katafoto, Jakarta – Festival belanja daring seperti 10.10, 11.11, dan 12.12 menjadi momentum penting bagi pelaku usaha untuk mendongkrak penjualan menjelang akhir tahun. Kementerian Perdagangan mencatat nilai transaksi Hari Belanja Online Nasional (Harbolnas) 2025 mencapai Rp36,4 triliun dalam sepekan, meningkat 17 persen dibandingkan tahun sebelumnya.
Angka tersebut turut berkontribusi terhadap total transaksi berbagai program belanja akhir tahun yang mencapai Rp122,3 triliun. Pada puncak kampanye, penjualan sejumlah merek lokal bahkan dilaporkan melonjak hingga tujuh sampai sembilan kali lipat dibandingkan hari biasa.
Meski demikian, tingginya angka penjualan belum tentu mencerminkan keuntungan yang diperoleh sebuah brand. Gross merchandise value (GMV) hanya menggambarkan nilai transaksi yang terjadi, bukan laba bersih ataupun kemampuan perusahaan mempertahankan pelanggan setelah promosi berakhir.
Kampanye diskon besar juga dapat memperbesar persoalan operasional yang sebelumnya kurang terlihat. Mulai dari margin keuntungan yang tergerus, ketidakakuratan stok, keterlambatan pengiriman, hingga rendahnya pembelian ulang, seluruhnya berpotensi menjadi tantangan ketika volume pesanan meningkat tajam.
Karena itu, persiapan menghadapi puncak belanja akhir tahun tidak cukup hanya dengan menetapkan target omzet. Pelaku usaha perlu memastikan keuntungan tetap sehat dan pelanggan terus bertahan setelah periode promosi selesai.
Dalam whitepaper Megasale Playbook, Fynd merangkum lima strategi yang dapat diterapkan brand untuk memaksimalkan momentum Harbolnas sekaligus membangun pertumbuhan bisnis berkelanjutan.
1. Hitung Keuntungan Nyata, Jangan Hanya Mengejar Penjualan
Lonjakan transaksi tidak selalu berbanding lurus dengan peningkatan laba. Untuk mengetahui hasil kampanye secara akurat, brand perlu menghitung laporan laba-rugi selama periode puncak penjualan atau Peak P&L berdasarkan setiap pesanan.
Penghitungan tersebut perlu memperhitungkan pendapatan kotor, diskon bertumpuk, komisi platform, biaya iklan berbasis lelang, serta cadangan biaya retur yang mungkin muncul pada Januari.
Sejak penyesuaian biaya platform pada Mei 2026, total potongan platform dan logistik disebut dapat mencapai 10 hingga 20 persen dari harga jual.
Oleh karena itu, pelaku usaha perlu menetapkan batas minimum kontribusi keuntungan per pesanan atau contribution floor sebelum kampanye dimulai. Langkah ini penting agar tim pemasaran tidak memberikan diskon berlebihan hanya demi mengejar target transaksi.
Keberhasilan promosi sebaiknya diukur berdasarkan keuntungan yang dihasilkan setiap kanal penjualan, bukan semata-mata besarnya GMV.
2. Benahi Masalah Stok dan Pengiriman Sebelum Pesanan Melonjak
Peningkatan trafik selama kampanye belanja dapat memperbesar dampak berbagai kendala operasional. Masalah yang sebelumnya terlihat kecil bisa berubah menjadi kerugian ketika pesanan datang dalam jumlah besar.
Dalam Megasale Playbook, Fynd menyoroti sejumlah risiko, termasuk phantom stockout, yakni kondisi ketika produk terlihat habis di toko daring meskipun stok masih tersedia di toko fisik. Ada pula risiko overselling, ketika jumlah pesanan melebihi persediaan yang tersedia dan berujung pada pembatalan, penalti, serta penurunan peringkat pencarian.
Risiko tersebut perlu mendapat perhatian khusus dari brand fesyen. Dalam materi tersebut, disebutkan bahwa sekitar 30 hingga 40 persen pesanan pakaian berakhir dengan retur, dengan 70 persen di antaranya disebabkan ketidaksesuaian ukuran.
Pengiriman juga menjadi faktor penting karena sebagian besar paket di Indonesia disebut membutuhkan waktu lebih dari dua hari untuk sampai, bahkan pada periode normal.
Untuk mengurangi risiko tersebut, brand perlu mengintegrasikan persediaan dari berbagai kanal penjualan ke dalam satu sistem pengelolaan stok. Dengan begitu, ketersediaan barang dapat dipantau secara lebih akurat dan risiko pesanan berlebih dapat ditekan.
3. Bangun Hubungan dengan Pembeli Setelah Transaksi Selesai
Tantangan lain yang dihadapi brand saat berjualan di marketplace adalah keterbatasan akses untuk membangun hubungan langsung dengan pelanggan setelah transaksi selesai.
Data transaksi memang tersedia, tetapi aturan masing-masing platform membatasi cara penjual berkomunikasi dengan pembeli. Akibatnya, brand berisiko kehilangan kesempatan untuk mendorong pembelian ulang setelah promosi berakhir.
Fynd menjelaskan lima tahapan dalam membangun hubungan pelanggan, mulai dari transaksi anonim di marketplace, menjadi pelanggan yang dapat dihubungi (contactable), dikenali identitasnya (identified), dijangkau melalui kanal yang diizinkan (reachable), hingga menjadi pelanggan yang memiliki hubungan berkelanjutan dengan brand (owned).
Salah satu pendekatan yang dapat digunakan adalah memberikan manfaat tambahan dalam paket pembelian, misalnya pendaftaran garansi atau layanan penukaran ukuran.
Program tersebut dapat menjadi alasan bagi konsumen untuk berinteraksi melalui kanal resmi milik brand, selama mekanismenya sesuai dengan kebijakan platform dan ketentuan perlindungan data pribadi.
Dengan strategi ini, hubungan dengan pelanggan diharapkan tidak berhenti pada satu transaksi, tetapi berkembang menjadi loyalitas dan pembelian berulang.
4. Manfaatkan Marketplace untuk Menjangkau Pembeli, Bangun Loyalitas Lewat Kanal Sendiri
Marketplace dan toko daring milik brand sebaiknya diposisikan sebagai kanal yang saling melengkapi, bukan saling menggantikan.
Marketplace tetap berperan penting dalam membantu produk ditemukan oleh calon pembeli baru. Dalam whitepaper tersebut, disebutkan bahwa lebih dari 85 persen transaksi e-commerce Indonesia diproses melalui grup marketplace besar.
Namun, ketergantungan penuh pada platform pihak ketiga juga membawa risiko. Perubahan komisi, biaya layanan, maupun biaya logistik dapat memengaruhi margin keuntungan penjual.
Setelah penyesuaian biaya pada Mei 2026, sejumlah brand lokal, seperti True to Skin, Raecca, Noera Beauty Care, Iumi, dan Watch Story, disebut mulai mengalihkan fokus ke situs web milik mereka sendiri.
Strategi yang dapat diterapkan adalah memanfaatkan marketplace untuk menjaring konsumen baru, kemudian membangun loyalitas melalui program pelanggan dan kanal resmi brand yang sesuai dengan ketentuan platform.
Sociolla menjadi salah satu contoh yang disoroti dalam materi tersebut. Perusahaan ini memiliki 7,6 juta anggota dan 3,5 juta ulasan di aplikasi SOCO, serta mengoperasikan lebih dari 125 toko fisik di lebih dari 55 kota.
Pengembangan ekosistem pelanggan seperti ini dapat membantu brand membangun hubungan jangka panjang sekaligus membuka peluang pertumbuhan margin.
5. Maksimalkan 45 Hari Setelah Promo 12.12
Strategi Harbolnas tidak seharusnya berhenti ketika kampanye 12.12 berakhir. Periode 45 hari setelahnya justru menjadi waktu penting untuk mengevaluasi apakah lonjakan penjualan menghasilkan pelanggan baru yang berpotensi melakukan pembelian berulang.
Pada tahap ini, brand perlu membedakan pelanggan baru yang tertarik pada produk dari konsumen yang hanya membeli karena diskon besar.
Pendekatan komunikasi dan penawaran selanjutnya dapat disesuaikan dengan karakter masing-masing kelompok. Pelanggan baru, misalnya, dapat diperkenalkan pada manfaat produk, layanan purnajual, dan program loyalitas sebelum ditawarkan produk dengan harga normal.
Di saat bersamaan, pengelolaan retur, layanan pelanggan, serta promosi lanjutan perlu dilakukan secara terintegrasi agar peningkatan pesanan tidak menimbulkan masalah setelah kampanye selesai.
Dengan pengelolaan yang tepat, transaksi selama Harbolnas berpeluang menjadi awal hubungan jangka panjang antara brand dan konsumen, bukan sekadar pembelian sesaat akibat potongan harga.
Pada akhirnya, keberhasilan kampanye belanja akhir tahun tidak hanya ditentukan oleh besarnya omzet, tetapi juga kemampuan bisnis menjaga margin, memastikan ketersediaan stok, memperlancar pengiriman, dan mempertahankan pelanggan.
Chief Business Officer – Global Fynd, Ronak Modi mengatakan bahwa keberhasilan Harbolnas sangat berkaitan dengan kesiapan operasional brand dalam menangani lonjakan permintaan.
“Harbolnas selalu dipandang sebagai persoalan isu permintaan, padahal bagi brand momen ini sebenarnya berkaitan erat dengan operasional mereka. Promo bisa mendatangkan volume, tetapi yang menentukan apakah volume tersebut menjadi nilai jangka panjang adalah bagaimana brand mengelola stok, pengiriman, dan hubungan dengan pelanggan,” ujar Ronak Modi.